Eine McKinsey-Studie aus dem Jahr 2023 zeigt: 78 % der Führungskräfte stehen heute vor schwierigeren Verhandlungen als noch vor fünf Jahren. 42 % nennen „Unvorhersehbarkeit“ als größte Hürde.
Dieser Artikel basiert auf den Erfahrungen, die Bruna Fell Lautert aus Gesprächen mit zwei Senior Executives gewonnen hat.
Das „Crying Wolf“-Phänomen
„Ihr Verhandlungspartner wird die unsichere Lage nutzen, um etwas zu verlangen – selbst wenn er es gar nicht braucht.“
Diese Aussage eines von Brunas Kunden beschreibt eine Taktik, die in den letzten Jahren spürbar zugenommen hat. Das „Crying Wolf“ – das Übertreiben oder Erfinden von Schwierigkeiten, um Druck aufzubauen – ist nicht neu, erlebt aber in Zeiten realer Krisen eine Renaissance.
Pandemie, Inflation, geopolitische Spannungen – all das hat echte Auswirkungen. Gleichzeitig dienen diese Faktoren vielen Parteien als bequemer Hebel.
Die Kunst besteht darin, echte Zwänge von taktischen Manövern zu unterscheiden. Rückblickend wünschte ich mir, mein erstes Verhandlungstraining hätte weniger technische Tricks und mehr Kontextwissen vermittelt.
Erkenntnisse aus der Praxis
1. Vorbereitung schafft Stärke und Klarheit
Brenda Branco, Commercial Director bei VEM Conveniência, bringt es auf den Punkt:
„Wenn es um Verhandlungen geht, ist Vorbereitung alles.“
Für Vertreter:innen großer Unternehmen bedeutet Vorbereitung:
- Zahlen, Daten, Hintergrundinformationen zusammenzutragen
- klare innere Ausrichtung auf Zielbereiche, Eröffnungsangebote und Grenzen
- Szenarien zu üben und Alternativen vorzudenken
Brenda betont insbesondere das Verständnis für die Gegenseite:
„Wir müssen versuchen, ihre Denkweise zu verstehen. Was ist für sie wertvoll? Wie werden sie sich positionieren?“
Gleichzeitig warnt sie davor, sich von einem unfair verstandenen Gerechtigkeitssinn leiten zu lassen.
Ich selbst habe Verhandlungen verlassen und mich geärgert, weil ich versucht hatte, „fair“ zu sein – anstatt strategisch.
Ihre Empfehlung:
„Mit guter Vorbereitung handeln wir angemessen, bleiben offen, orientieren uns an unseren Zielen und geben nicht aufgrund kurzfristiger, unbegründeter Forderungen nach.“
Ihr Fazit:
„Gut vorbereitete Verhandlungen führen zu reifen Dialogen, guten Vereinbarungen und langfristigen Partnerschaften.“
2. Die drei Säulen der Verhandlungsmentalität
Milena Trentadue, Head of Commercial Deployment bei Philip Morris International, beschreibt die Grundlage erfolgreichen Verhandelns so:
„Eine zentrale Regel lautet: Es ist niemals persönlich.“
Unter Druck – wirtschaftlich oder organisatorisch – geraten wir leicht davon ab. Milena nennt drei mentale Säulen, die uns stabil halten:
Säule 1: Aufmerksamkeit
„Jede Organisation steht unter Performance-Druck – aber die Gründe unterscheiden sich.“
Milena empfiehlt, tiefer zu schauen:
- Sind neue Führungskräfte ins Unternehmen gekommen?
- Wer beeinflusst Entscheidungen im Hintergrund?
- Welche internen Prioritäten haben sich verschoben?
Ich erinnere mich an ein früheres Verhandlungstraining, bei dem wir genau diese Beobachtungskompetenz in Rollenspielen übten. Die Trainer versteckten subtile Hinweise – und wer sie erkannte, verhandelte erfolgreicher. Diese Fähigkeiten zahlen sich bis heute aus.
Säule 2: Mut
„Gerade in sensiblen Zeiten entsteht der Impuls, vorsichtig zu agieren. Doch mutige Eröffnungspositionen bleiben entscheidend.“
Mut bedeutet:
- klare Forderungen
- frühzeitige Positionierung
- Transparenz über Grenzen und Dealbreaker
Nicht Härte, sondern Klarheit.
Säule 3: Kreativität
„Klassische Kosteneinsparungen reichen in langfristigen Partnerschaften nicht aus.“
Kreative Verhandler:innen erweitern das Spielfeld, z. B. durch:
- Effizienzgewinne
- Prozessthemen
- gemeinsame Ressourcennutzung
- DE&I-Initiativen oder Nachhaltigkeitshebel
So entsteht Wert jenseits des Offensichtlichen und neue Brücken zwischen den Parteien.
Ein Framework für Verhandlungen in unsicheren Zeiten
Benjamin Franklin sagte:
„Wenn du es versäumst, dich vorzubereiten, bereitest du dein Scheitern vor.“
Bei The Gap Partnership, einem weltweit führenden Anbieter für professionelle Verhandlungsberatung, lautet ein Kernprinzip:
90 % einer Verhandlung bestehen aus Vorbereitung – nur 10 % aus Durchführung.
Wie sieht gute Vorbereitung 2025 aus?
Hier ein praxisorientiertes Modell, basierend auf Brunas Erkenntnissen und eigener Erfahrung:
1. Setzen Sie radikal klare Prioritäten
Viele Unternehmen haben zu viele Ziele. Damit faktisch keins.
Stellen Sie sich drei Fragen:
- Wenn ich nur eine Sache erreichen dürfte – welche wäre das?
- Worauf kann ich verzichten?
- Wo ziehe ich die Grenze?
2. Entwickeln Sie Ihre Fähigkeiten professionell weiter
Das Erkennen von Taktiken wie „Crying Wolf“ verlangt Wissen und Übung.
Eine Forbes-Umfrage zeigt: 67 % der Führungskräfte wünschten sich, früher in Verhandlungsfähigkeiten investiert zu haben.
Unternehmen, die in strukturiertes Verhandlungstraining investieren, steigern nachweislich ihre Vertragsqualität. Eine Studie zeigt:
+21 % bessere Verhandlungsergebnisse innerhalb von sechs Monaten
Professionelle Anbieter wie The Gap Partnership vermitteln nicht nur Technik, sondern Verhalten, Strategie und psychologische Wirkung – entscheidend für den deutschsprachigen Markt, der traditionell faktenorientiert verhandelt.
3. Planen Sie mehrere Szenarien
Nicht nur das Wunschresultat zählt.
Fragen Sie sich:
- Wie sieht Erfolg aus?
- Welche Beschränkungen sind realistisch?
- Was ist mein Plan B – und wann greift er?
- Welche Warnsignale deuten auf taktisches Verhalten hin?
4. Stellen Sie bessere Fragen
Die Qualität Ihrer Vorbereitung hängt von Ihren Fragen ab:
- Was schafft Wert für beide Seiten?
- Welche Veränderungen hat die Gegenseite kürzlich erlebt?
- Welche Risiken bestehen – und wie kann ich sie abfedern?
- Welche Trends beeinflussen ihre Prioritäten?
Alles zusammengeführt
Die Erkenntnisse von Brenda und Milena zeigen:
Taktiken ändern sich, aber Vorbereitung bleibt die beständige Kraft erfolgreicher Verhandlungsführung.
Je unsicherer das Umfeld, desto wichtiger die Struktur.
Verhandlungen ohne Vorbereitung sind wie:
- eine Rede vor 500 Menschen ohne Stichpunkte
- eine Prüfung ohne Lernen
- ein wichtiger Termin ohne Plan B
Vorbereitung schafft:
- Sicherheit
- Flexibilität
- Selbstbewusstsein
Ihre nächsten Schritte
Wenn Sie in unsicheren Zeiten bessere Verhandlungsergebnisse erzielen wollen:
- Reservieren Sie 2–3 Stunden Vorbereitung für jede wesentliche Verhandlung.
- Wählen Sie ein Verhandlungstraining, das Strategie & Verhalten kombiniert.
- Nutzen Sie eine klare Vorlage für Ihren Vorbereitungsprozess.
- Analysieren Sie „Crying Wolf“-Taktiken in Ihrer Branche.
- Review nach jeder Verhandlung: Was lief gut? Was nächstes Mal anders?
Die Lehre aus Brunas Gesprächen:
Erfolg in unsicheren Zeiten entsteht nicht durch absolute Antworten, sondern durch bessere Fragen, gründliche Vorbereitung und die innere Ruhe, flexibel auf das Unerwartete zu reagieren.
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